Social Selling: sviluppare le vendite con Linkedin

L’omnicanalità è al centro dell’attenzione dei retailer, i quali ormai concordano sulle molte opportunità riconducibili all’adozione di questo approccio.

Un tema molto vasto e oggi con questo post ne vogliamo esplorare una parte, quella del Social Selling e in particolare parlare di Social Selling Index. Il SSI è un indicatore, recentemente messo a disposizione da Linkedin, che richiede un approfondimento sulle sue premesse.

Cos’è il Social Selling

Con il termine Social Selling si intende l’insieme dei processi di vendita, in chiave innovativa, che prevedano l’utilizzo dei social network come luoghi dove trovare nuovi potenziali clienti.
Negli USA si tratta di una pratica largamente diffusa, tanto che il 61% dei venditori opera regolarmente sui social network per fare branding, relationship e business. Il tutto partendo da un assioma base sulla “presenza” delle aziende sul web: il brand building.
Ma prima di proseguire l’analisi del Social Selling su Linkedin, ecco un video che brevemente spiega l’approccio Social alla Vendita:

L’approccio teorico è quello applicato ogni giorno da milioni di venditori e ben descritto in diversi articoli di questo blog sulle sei fasi della venditaapproccio, analisi delle esigenze, proposta, gestione delle obiezioni, chiusura e post venditaMa con qualche criticità in più legata all’assenza di quegli elementi percettivi maggiormente presenti in una relazione reale, rispetto ad una virtuale, e che costituiscono un fattore determinante del successo dei migliori Retail Store Seller. D’altra parte la possibilità di operare con un potenziale numero infinito di persone in tutto il mondo, rende il processo di social selling un territorio da conoscere ed esplorare sia per i Retail Manager che per gli Store Manager.
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Come nasce il Social Selling Index

Il SSI è una metrica introdotta da Linkedin, basata su quattro fattori che misurano l’efficacia nella vendita della nostra presenza su Linkedin: il profilo, i collegamenti, i contenuti e le relazioni.
Il Social Selling Index si basa su una formula ricavata dall’esame di 5.000 Sales Top Performer e di 50 attività che essi regolarmente agiscono durante la loro presenza on line e che ne decretano il successo. Il risultato è un KPI che misura quanto elevate siano le possibilità di un venditore di raggiungere i propri obiettivi commerciali.

Come calcolare il Social Selling Index

Il 3 agosto 2015 Linkedin ha reso disponibile a tutti una nuova funzionalità, chiamata Social Selling Index, che permette ad ogni utente di valutare le proprie potenzialità di venditore.
Prima disponibile solo per i profili a pagamento, oggi è possibile calcolarlo in modo semplice: dopo aver effettuato l’accesso al vostro profilo IN è sufficiente entrare in questo link e cliccare sul pulsante giallo “Get your score free”.
La pagina che si apre conterrà il valore numerico del vostro SSI (a sinistra), informazioni importanti sui fattori che sommati costituiscono il vostro score (a destra) e due parametri di confronto (sotto): con la media di tutti quelli che operano nel vostro settore (nel mio caso “marketing e pubblicità”) e con la media dei profili presenti nella vostra rete.

Come implementare il proprio Social Selling Index

Se avete già effettuato l’accesso e calcolato il vostro SSI, avrete sicuramente notato che esso è la somma algebrica di 4 fattori che, a loro volta, sono il risultato di una serie di buone pratiche. Vediamo quali sono e come incrementarli:

  • Creare il brand professionale: il primo indice fa riferimento alla qualità e alla completezza del vostro profilo. Oltre alle informazioni presenti è strategico pensare a se stessi come ad un brand e al profilo come ad un mezzo per avere visibilità e ingaggiare relazioni.
  • Trovare le persone giuste: il secondo è legato alle attività di ricerca di profili, all’analisi di quelli che vengono a visitare il vostro e alla richiesta di collegamento con profili rilevanti. Tutte attività che potremo descrivere come “una ricerca di contatti utili ai vostri obiettivi commerciali”.
  • Interagire con informazioni rilevanti: la terza dimensione è il risultato della vostra partecipazione alle attività di Linkedin, iscrizione e interazione nei gruppi, condivisione di contenuti professionalmente rilevanti, commentare e consigliare gli aggiornamenti pubblicati da altri e infine monitorare l’attività di eventuali Lead.
  • Costruire relazioni: l’ultimo parametro riguarda la qualità delle relazioni e aumenta quando si mantengono relazioni con colleghi, clienti e partner, oppure collegandoci con profili rilevanti quali Senior Executive e Decision Makers.

Alcune riflessioni allargate sul Social Selling Index

social selling indexBenché questo indice sia stato progettato e sviluppato per Linkedin e faccia riferimento in modo specifico al mondo delle vendite, non si può fare a meno di notare che i quattro parametri che ne determinano il valore finale sono riconducibili ai due elementi base del web 2.0, condividere e partecipare, quindi applicabili in via teorica alla nostra presenza professionale su qualsiasi social network. Ma non solo… estrapolandoli da obiettivi commerciali, i quattro fattori costituiscono le indicazioni di base per lo sviluppo del Personal Branding di chiunque abbia deciso di investire sui social network come strumenti di visibilità e posizionamento.

Il profilo del perfetto Social Seller

Sintetizzando le informazioni precedenti possiamo dire che Social Seller è colui che vende o fa vendere un prodotto o servizio utilizzando i social network (non solo Linkedin) come luoghi di incontro e relazione con i clienti.
Ma quali sono le skill specifiche di un Social Seller?
• Padroneggia l’uso dei social network e di altre tecnologie di interazione
• Ha un’ottima reputation come risultato della propria competenza e affidabilità
• Progetta, imposta e gestisce campagne sui social network
• Ha ottime capacità di conversione dei Lead in Clienti.

Perché fare Social Selling

Uno studio sponsorizzato da Fujitsu ha rivelato che il grado di maturità del retail europeo omnicanale varia molto a seconda del paese e che si tratta di una sfida dell’area Business piuttosto che di quella IT, in particolare i retailer hanno dichiarato che è un indirizzo che arriva dal CEO o dai settori Vendite e Marketing. (Fonte ChannelBiz).
Per ciò che riguarda i risultati più specifici legati al Social Selling, un’altra ricerca ha misurato gli effetti di un maggiore allineamento tra marketing e vendita, da cui emergono due dati molto rilevanti: +36% sui tassi di fidelizzazione e +67% di occasioni di chiusura. Due aspetti, il primo strategico e il secondo di business, che rendono il Social Selling parte dello sviluppo del brand, molto più che dell’Innovazione Tecnologica.

Il Social Selling diviene così una nuova leva per incrementare i risultati di vendita dello Store, attraverso un’implementazione delle dinamiche di Leadership e Team Empowerment che tenga conto della funzione di Brand Ambassador che oggi hanno tutti i ruoli coinvolti nei processi di vendita, indipendentemente dall’ambiente fisico o digitale.


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WEB CONSULTANT E DIGITAL STRATEGIST - Penso che la comunicazione sia come l’acqua: può essere trasparente oppure oscura, profonda o superficiale, calda e accogliente oppure fredda e scostante. In Caretail mi occupo di comunicazione.

4 Comments

  1. Lorenza Ancilli 23 ottobre 2015 at 9:23 - Reply

    Ottimo articolo. Quel che bisogna tenere a mente è il cambio generazionale. i nuovi utenti/potenziali acquirenti sono sostanzialmente cresciuti con i social network. Per questi utenti condividere qualcosa è un’abitudine e le informazioni viaggiano nello spazio di un click. Le negoziazioni per le attività commerciali dovrebbero andare alla stessa velocità. Oggi, quindi diventa imperativo coniugare i social con il commerce.

    • Paola Cinti 23 ottobre 2015 at 11:08 - Reply

      Grazie Lorenza, i dati confermano quello che dici ed è un tema ben presente per tutto il Retail mondiale. Purtroppo contestualmente ad un cambiamento di scenario, a complicare il quadro generale, c’è anche una crisi economica che richiede alle aziende un doppio sforzo sia quantitativo che qualitativo.

  2. Carlo Marzano 23 ottobre 2015 at 15:38 - Reply

    È interessante notare come il rapporto tra chi comincia a posizionarsi in chiave di vendita sui social network e chi non lo fa è simile a quello tra chi si sforza di uscire dall’analfabetismo digitale e chi invece vi rinuncia. Un modo come un altro per perdere un treno. Mi rendo conto che a un utente alle prime armi lo stesso linguaggio usato in questi ambienti possa sembrare un dialetto yaqui o una variante dell’assiro. La discriminante è sempre l’intelligenza. La capacità di intuire prima, e capire poi, quali siano le scelte che permettono di garantirsi il futuro con una buona percentuale di riuscita. E il coraggio di muovere i primi passi in quella che all’inizio sembra una strada in salita.

    • Paola Cinti 23 ottobre 2015 at 16:28 - Reply

      Concordo Carlo, oggi sentivo una trasmissione sul rapporto tra Italia e Cina, e uno degli ospiti diceva praticamente la stessa cosa: alcuni pensano che prima o poi dovranno confrontarsi con questo nuovo mercato ed altri invece semplicemente lo hanno già fatto.
      Devo dire però che il settore del Retail è quello più sperimenta e si interroga sui cambiamenti di scenario sia tecnologico che economico….

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