Le 6 fasi della vendita:
raggiungere l’efficacia con soddisfazione

Approfittiamo dell’invito della rivista Retail Watch a pubblicare un articolo dedicato alle 6 fasi della vendita, per riproporlo anche nel nostro sito e ripercorrere quello specifico processo che accompagna Venditore e Cliente, dal momento dell’accoglienza e approccio a quello del post vendita.

Vendere con efficacia oggi

Consolidare le competenze tecniche può rivelarsi strategico per affrontare le numerose sfide che la complessità del mercato propone. Permetterà di avere a disposizione gli strumenti necessari per poter intervenire con efficacia durante le attività quotidiane orientate al raggiungimento dei risultati. Una maggiore consapevolezza del proprio ruolo consentirà di fare la differenza.
Vendere vuol dire entrare in relazione, saper analizzare i bisogni dei Clienti, esplorare i suoi desideri, aiutare nella scelta, arricchire la proposta per una maggiore soddisfazione. Creare quell’empatia e quell’emozione che poi determinano il vero piacere nell’acquisto, la soddisfazione del desiderio.
Vendere con questa focalizzazione significa garantire una Client Experience di successo, che contribuisca ad aumentare la fedeltà dei Clienti e il fatturato dello Store.
Vendere con efficacia significa, tra le altre cose, avere chiaro cosa vuol dire seguire un processo di vendita coerentemente con il processo di acquisto del Cliente per favorire e finalizzare i suoi desideri e bisogni.

Così facendo, VENDERE diventa CON – VINCERE e VINCERE – CON il cliente.

Valorizzare il ruolo di Venditore

Parlare ancora di processo di vendita potrebbe sembrare obsoleto.
Eppure anche nel 2020, (l’era del digitale, dell’ecommerce, dei millenials, del covid-19), nel periodo in cui molti pensano che il negozio fisico sia in fase calante, un modo per essere innovativi può essere proprio ridare valore al processo che intensifica la relazione con i Clienti e genera valore al ruolo di Venditore.

Aforisma Seneca

Ha successo chi cattura l’attenzione e crea così occasioni, ogni volta speciali.
Farà la differenza, creerà qualcosa di speciale, il Venditore che partirà dalla base che lo avvicina al Cliente.
Utilizzando consapevolmente le sei fasi di vendita che caratterizzano il processo, costui sarà capace di mettere e stabilire una relazione sufficientemente forte in ogni momento in cui si concretizza, in parallelo, il processo di acquisto.
Come descritto nel post dedicato alla Sales Effectiveness anche il percorso di un Cliente può essere descritto come una sequenza di fasi.

Caretail - Le sei fasi dell'acquisto
Caretail - Le sei fasi della vendita

Le 6 fasi della vendita: il percorso

L’aspetto chiave sta nel gestire le sei fasi di vendita consapevolmente, riconoscendosi nel ruolo fondamentale di Venditore.
Vediamo come.

schema grafico delle sei fasi dell'acquisto e della vendita

Fase 1 
Accoglienza e Approccio al Cliente

Dopo aver osservato la vetrina o letto la comunicazione digitale ricevuta, un Cliente potrebbe decidere di entrare per capire cosa propone il negozio nel dettaglio e orientarsi al suo interno.
Tutto questo sarà valorizzato dalla presenza di un Venditore che si pone l’obiettivo di accogliere, per dare un segnale di attenzione, e possibilmente approcciare per iniziare una relazione (fosse solo per aiutare il Cliente ad orientarsi all’interno del negozio).
La sua capacità empatica di comunicazione, osservazione, ascolto sarà determinante in questa prima fase della vendita.

Approfondisci la fase 1 –>

Fase 2
Analisi delle esigenze ed esplorazione dei desideri

Prendendo confidenza con l’interno del negozio, il Cliente cercherà di identificare qualcosa che colpisca la sua curiosità o soddisfi un suo bisogno entrando in contatto con i prodotti, cogliendo qualcosa che lo solleciti.
In questa fase il Venditore diventa strategico con la sua capacità di analisi ed esplorazione dei desideri.
Questa seconda fase della vendita vede il Venditore protagonista nel fare domande per conoscere le aspettative, i gusti del Cliente, ascoltando con attenzione le risposte per poter comprendere al meglio come risultare efficace.

Approfondisci la fase 2 –>

Fase 3
La proposta al Cliente

A questo punto, entra in gioco l’esperienza del Venditore che, in funzione delle informazioni ricevute, in questa terza fase della vendita argomenta la sua proposta descrivendo i benefici per quel Cliente e raccontando, ove possibile, lo storytelling di quel prodotto o del brand. Una buona conoscenza del Cliente permetterà di realizzare delle proposte complementari o aggiuntive per arricchire l‘esperienza dello stesso.

Approfondisci la fase 3 –>

Fase 4
La gestione delle obiezioni

Entrare in contatto con il prodotto consentirà al Cliente di voler capire meglio, approfondire anche con “obiezioni” per verificare la corrispondenza con quello che cerca e che vuole avere per sé.
La quarta fase della vendita, la gestione delle obiezioni, permetterà al Venditore di gestire un momento delicato, partendo dalla convinzione che l’obiezione da parte di un Cliente sia da considerarsi una manifestazione di interesse, e saperla gestire offre grandi opportunità.

Approfondisci la fase 4 –>

Fase 5
La chiusura della vendita

Qui il Venditore, utilizzando la quinta fase della vendita (la fase di chiusura), supporta la decisione del Cliente, rinforzando la scelta in termini di benefici con il riferimento alle motivazioni proposte durante le fasi precedenti. Avrà così l’opportunità di concretizzare l’ottima raccolta di informazioni fatta nelle fasi precedenti e consolidare la relazione con il Cliente.

Approfondisci la fase 5 –>

Fase 6
Post vendita e fidelizzazione

Il Venditore consapevole del suo ruolo conosce bene l’importanza della sesta fase.
Occuparsi delle attività di post vendita equivale a imbastire le condizioni per futuri momenti di acquisto, per sollecitare la fidelizzazione; si tratta di una questione distintiva, per sviluppare relazioni di lungo periodo e far vivere il negozio come “luogo che soddisfa i desideri”.

Approfondisci la fase 6 –>

Le 6 fasi della vendita in sintesi

La sequenza di queste fasi, agite con consapevolezza, con attenzione al Cliente, contribuisce in modo significativo ad aiutarlo a decidere di avere per sé quello che ha scelto e che ha soddisfatto i suoi desideri.
Vendere con efficacia mediante le 6 fasi della vendita permette di traguardare l’obiettivo in cui Cliente e Venditore sono entrambi soddisfatti del risultato ottenuto!

Aforisma Ovidio

Grinta, tenacia, sicura determinazione, competenza, discrezione, paziente lungimiranza, flessibilità, sensibile disponibilità e soprattutto piena consapevolezza circa il ruolo che si sta svolgendo.
Fare il Venditore – essere uno Store Seller – è sempre più un mestiere di grande responsabilità e potenzialità, che ha la possibilità di sviluppare ulteriormente la propria professionalità, facendo accadere quelle cose che non accadrebbero senza di lui!!