Dopo le fasi di accoglienza e analisi dei desideri, siamo pronti ad affrontare la fase di proposta al Cliente.
In questa fase è importante considerare che, se il Cliente compra per soddisfare i propri desideri, lo Store Seller può contribuire e fare la differenza vendendo benefici per il Cliente.

Vendere, Vendere, Vendere. Ripetere come un mantra questa parola ai propri Retail Store Seller può servire ad ottenere risultati. Serve, quanto meno, a ricordare qual è lo scopo della professione… e in molti casi produce buoni risultati.
Allo stesso tempo, è importante una riflessione su ciò che contribuisce a rendere efficace il processo di vendita, in modo da ottenere, in ogni momento della relazione con il Cliente, la situazione più favorevole e a generare una sales effectiveness in store.

Le sei fasi della vendita che vogliamo proporre (evidenziate nell’immagine in alto), sono lo spunto per altrettanti post, che permetteranno di attivare una riflessione profonda e duratura su ogni singola fase.
In questo post l’obiettivo è fare delle considerazioni sulla fase dedicata alla proposta al cliente. Un momento molto delicato e molto importante. Un momento chiave per soddisfare il bisogno del cliente e per dare una dimensione oggettiva alla sua visita in store. È anche l’occasione per lo Store Seller di dimostrare la propria competenza e conoscenza sui prodotti. Per evidenziare le meraviglie dell’offerta del brand e dell’assortimento.

Quando la proposta al Cliente deve andare oltre il prodotto

Molti Store Seller sono bravissimi in questa fase, non vedono l’ora di poter sfoggiare la propria esperienza sui prodotti, elencare le caratteristiche funzionali e riempire di aggettivi valorizzanti i prodotti presentati.

Esempio: Un Cliente fa una richiesta. Lo Store Seller lo invita nella zona in cui è presente il prodotto richiesto e, molto spesso, comincia una descrizione dettagliata del singolo prodotto, a volte accompagnata anche dalla proposta al Cliente di prodotti in alternativa. Quando è molto proattivo propone anche un prodotto complementare. La considerazione naturale è: Molto bene!! Ed io concordo.
Nella maggior parte delle situazioni è un metodo che funziona, producendo come risultato che il Cliente compri. Effettivamente è stata la chiave di successo per molti venditori, sino a quando si era in una situazione di D>O. Come ho ampiamente descritto nel post L’importanza dell’acqua per il Retail, quando la Domanda è maggiore dell’Offerta, lo Store Seller esperto di prodotto fa la differenza.
Ma oggi, dove lo scenario è sempre più del tipo D<O, quanto uno Store Seller così concentrato sul prodotto può essere incisivo?

Il Cliente ha comprato oppure lo Store Seller ha venduto?

E qual è la differenza tra ciò che ha fatto lui e quello che ilC può fare da solo o con il supporto di un sistema informatico?
Io credo che nell’esempio che vi abbiamo proposto sia il Cliente a comprare. Lo Store Seller non ha fatto nulla di particolare per vendere. Non ha personalizzato la vendita. Si è limitato (e sono convinto che non sia poco!) ad elencare informazioni sulle caratteristiche o sui vantaggi di un certo prodotto. Ma quali sono i benefici per il Cliente nell’acquistare quell’articolo?

Il video seguente mi aiuterà a spiegarvi il mio punto di vista. Si tratta di uno spot pubblicitario che racconta molto bene una situazione tipo.

Visita la pagina dedicata a Retail e Cinema

Siamo fuori dalla dimensione dello store, tuttavia credo che emerga in modo chiaro come, nei primi due casi, una sola domanda inneschi una proposta al Cliente che lo travolge. Difficile trovare il modo di dire qualcosa, più facile ritrovarsi nella condizione di subire la descrizione, che risulterà poco personalizzata ed “emozionale” a tal punto da fargli desiderare che il tempo scada, come possiamo notare nella seconda scena.
Nel terzo caso, dopo una prima sensazione di brivido che lo attraversa quando pensa che si stia riproponendo la stessa situazione precedente, rimane sorpreso e piacevolmente colpito dall’approccio della ragazza: Comunque bello! Archeologo. Da cosa nasce questa passione?….

Ecco il caso in cui si può parlare di uno Store Seller che sta esplorando la situazione: cerca di comprendere meglio e a fondo, dimostrando di conoscere l’importanza della fase di analisi delle esigenze per poi costruire una proposta al Cliente coerente con l’idea di “beneficio”. Facendo la differenza e … vendendo piuttosto che lasciando comprare.

In una buona proposta al Cliente bisogna saper esplorare bisogni ed esigenze

Per tornare allo store, il traffico è  sempre più un indicatore in “crisi”. Per questo motivo è strategico considerare che il Cliente, entrando nello store, ci sta offrendo una grande opportunità e lo fa per soddisfare un bisogno specifico, peculiare con la sua realtà, e molto spesso collegato alla soddisfazione di un desiderio. Ritengo che vendere in questa condizione di mercato significhi comprendere quale desiderio ci sia dietro a quella richiesta. Per fare questo occorre porre al Cliente quelle domande che ci permettano di stimolare e far emergere l’aspetto emozionale dell’acquisto.

E infine… cosa ne pensa?

Infine fatta una proposta al Cliente che sia coerente con i suoi desideri, per perfezionare la differenza nella relazione con il Cliente, propongo di fare una domanda molto semplice e allo stesso tempo impegnativa: cosa ne pensa?
Una domanda che permette al Cliente di esplicitare il proprio punto di vista, di manifestare quello che sta provando e che lo stimola a prestare una maggiore attenzione nel valutare il prodotto.
In un mondo “pieno” di oggetti, anche il migliore dei prodotti può essere guardato con aria distratta e forse sufficiente. In questo modo, il Cliente fornisce importanti informazioni al venditore, attraverso le proprie considerazioni, perché sarà spinto a formulare un pensiero e quindi a “fissare”: momento, prodotto e venditore. 
Bingo!
E anche se non dovesse comprare, il pensiero sarà chiaramente visibile nella sua mente e, forse, rinunciare al prodotto costerà un po’ più di fatica…
La dimensione più critica della domanda “cosa ne pensa?” è quella legata al tempo: quello che utilizzerà Cliente per rispondere e quello regalato dallo Store Seller. Il Venditore dovrà resistere alla tentazione di interromperlo, aggiungendo considerazioni del tipo: ”bella, vero?” oppure “le sta molto bene..” o ancora “… c’è anche in questo colore”.

Questo diventa il metodo che lo Store Seller adotta per ConVincere.

Questa è la mia proposta. Cosa ne pensi?