Il Retail Store Seller e il gioco del bowling

In un periodo di crisi continuare a proporre alcuni modelli di ruolo in uno Store, è una follia.

Ho fatto la mia prima esperienza nel mondo dei social network, qualche anno fa, con un post in cui propobowlingnevo il mio punto di vista sulle potenzialità inespresse da parte dei Retail Store Seller e su quanto, valorizzando il loro contributo, si possa affrontare diversamente la crisi. In quell’occasione (Il grande Lebowski e lo store manager) ho proposto il bowling come una metafora per lo Store, analizzando i nessi secondo me possibili. Propongo la lettura di quel post, magari dopo aver visto lo spezzone del film dei fratelli Coen che ho utilizzato per la metafora. Molto interessanti sono anche i commenti ricevuti ricchi, stimolanti e che hanno allargato ad altre realtà professionali la mia proposta.

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Efficacia della vendita: ha comprato oppure hai venduto?

Perché la considero una delle possibili risposte alla crisi? Considero che occorra puntare ad una Sales Effectiveness in store, perché continuo ad entrare in Store situati in posizioni strategiche (molto spesso), accoglienti (non sempre), con arredamenti bellissimi (alcuni discutibili), con prodotti affascinanti (o che dovrebbero affascinare) e assortiti, con promozioni e sconti (sempre più spesso), ma allo stesso tempo continuo ad assistere a scene di assoluta passività da parte dei Retail Store Seller.

Non mi interessa incolpare qualcuno. Voglio evidenziare che manca la consapevolezza rispetto al ruolo di Retail Store Seller, Venditori!!! Quel ruolo che dovrebbe esplorare i shoppingbisogni dei clienti, aiutare nella scelta, arricchire la proposta per una maggiore soddisfazione, creando quell’emozione che poi determina il vero piacere nell’acquisto. Quando, nella mia veste di cliente, faccio un acquisto mi domando: ho comprato oppure ha venduto? E se lui ha saputo vendermi qualcosa che a me piace e mi fa star bene sono più felice, consapevole del fatto che forse non l’avrei mai trovato senza il suo aiuto. In questo modo posso pensare che mi abbia garantito la soddisfazione nell’acquisto di ciò che volevo e che abbia permesso alla sua azienda di realizzarsi in termini di efficacia nella vendita. Questa sensazione capita solo a me?

Esiste il modo per creare queste condizioni. Occorre fare in modo diverso, valorizzando i singoli contributi, aiutando il Retail Store Seller a riconoscersi capace, partendo dall’inizio della filiera Retail sino ad arrivare allo Store Manager, il quale determina una buona parte dei comportamenti dei suoi collaboratori, orientandoli verso una Sales Effectiveness in store.

Creare le condizioni per evitare che lo store sia frequentato dai fantasmi, come argomento nel post successivo Trasformare i fantasmi in clienti.

Crisi: (dal greco κρίσις, scelta: è un cambiamento traumatico o stressante per un individuo, oppure una situazione sociale instabile e pericolosa).
Follia: ripetere continuamente la stessa azione e aspettarsi un risultato diverso.


About the Author:

TRAINER AND CONSULTANT IN RETAIL MANAGEMENT, CARETAIL FOUNDER - Mi convince l’idea che i risultati di vendita possano migliorare se migliorano le convinzioni e i comportamenti di ogni singolo individuo e dell’intera squadra.

4 Comments

  1. Emanuela Musso Fiorini 14 luglio 2014 at 5:16 - Reply

    penso che il compito più difficile per un venditore ( ma per un essere umano, in generale ) sia di uscire dalla propria mappa personale ( in termini di tempo, di emozione, di elezione e di pensiero ) ed entrare in quella del prossimo. nella fattispecie in analisi, del cliente.

    spesso le aziende non praticano una salda formazione a riguardo e il venditore non viene “educato” in maniera sufficiente ed appropriata, come il ruolo meriterebbe.
    spesso viene meno la passione per questo lavoro, che è difficile ed articolato, che implica la conoscenza del prodotto e le dinamiche della persona. nelle sue molteplici sfaccettature. così, come superare l’impasse?

    lo store manager diventa allora il perno; il suo ruolo di leader e di manager lucido ( spesso anche di coach ) dovrebbe sporgersi nell’addestrare il proprio team all’ascolto, all’esercizio della vista e dell’attenzione.
    della cura e della “dedizione”.

    ogni cosa, ogni professione, se ben pensiamo, può trasformarsi in cosa banale se non sorretta dalla passione per quanto si compie.

    così, io credo che non esista un vero e proprio tecnicismo, una vera tecnica, per meglio dire, per raggiungere lo score ( per circumnavigare ben alla lontana lo spare ) ed essere vincenti. resiste, invece, una strategia ( correggibile ogni volta; rivedibile e esposta ad eccezioni dati dal caso ) sorretta dall’amore per quello che si fa.

    e ancora una volta entra in gioco il cuore.
    almeno per me.

    il cuore è la chiave; se accompagnato dalla professionalità e dalla cura verso chi ci sceglie, entrando nella nostra boutique, il gioco è quasi fatto.

    proviamo a lasciare ogni cliente con un sorriso; sia che questo acquisti, sia che denunci una criticità del prodotto, sia che desideri solo esplorare.

    in ogni caso ci avrà comunicato qualcosa di prezioso che avremo saputo accogliere, restituendo dell’azienda di cui comunque siamo portavoce, il lato esposto al sole; il versante del frangiflutti sul quale poter procedere.

    insieme.
    in empatia.

    Manù

    • Francesco Fedele 14 luglio 2014 at 5:17 - Reply

      Concordo Emanuela, il cuore può essere la chiave. In modo che l’obiettivo non sia Vincere sul cliente, ma ConVincere. Vincere con il cliente per una relazione profonda e duratura.

  2. Emanuela Musso Fiorini 20 luglio 2014 at 10:12 - Reply

    http://www.youtube.com/watch?v=7S-KxoTA-KE

    a volte le immagini possono più delle parole.
    buona visione.

    Emanuela

  3. Francesco Fedele 23 luglio 2014 at 14:43 - Reply

    Ottimo esempio, un po’ forte, che descrive una realtà che, in alcuni store, si può ancora osservare oppure vivere sulla propria pelle.
    Grazie Emanuela anche per aver arricchito la “cineteca” Caretail. Non conoscevo questo passaggio. Questo blog può anche diventare una riserva di spezzoni di film d’autore dedicati al Retail. Colgo l’occasione per estendere l’invito a tutti. Grazie

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