Efficacia Manageriale: il ruolo del Capo

Come abbiamo già affrontato nell’articolo Efficacia Manageriale: rapporto Capo Collaboratore vogliamo contribuire allo sviluppo delle competenze per agire il ruolo di un Capo in modo efficace, attraverso la descrizione di un processo diviso in sei fasi. La situazione tipica di una giornata lavorativa, potrebbe essere quella di un Capo che deve assegnare un incarico particolare, urgente oppure nuovo ad un suo Collaboratore. Dopo aver descritto, nell’articolo Efficacia Manageriale: il ruolo del Collaboratore, il processo e le peculiarità delle singole 6 fasi, approfondiamo in questo articolo il corrispondente processo del Capo.

Da vendere un prodotto a proporre una relazione

Vendere vuol dire entrare in relazione, che a sua volta richiede di saper analizzare i bisogni dei clienti, esplorare i suoi desideri, aiutare nella scelta, arricchire la proposta per una maggiore soddisfazione. Significa, in modo più profondo, creare quell’empatia e quell’emozione che poi determinano il vero piacere nell’acquisto, attraverso la soddisfazione del desiderio.
Partendo da questa prospettiva, vogliamo traslare questo approccio tra venditore/cliente, e i concetti che lo animano, nella relazione Capo Collaboratore. Sostituire il prodotto, oggetto di scambio tra venditore e cliente, con le attività operative, che sono oggetto di scambio tra il Capo e il Collaboratore. In particolare, come già anticipato, vale per tutte quelle attività che non sono di routine e che richiedono un’attenzione particolare da parte del Capo, nel momento in cui deve chiedere ad un suo collaboratore di realizzarle.
In concreto è applicabile tutte le volte che la sola frase “Devi fare …” non è sufficiente, oppure quando si decide di innescare in una situazione un fattore di crescita.
Un modo per superare le difficoltà che potremmo incontrare è quello di comportarci come se fossimo sfidati in una vendita difficile, con un prodotto particolare proposto ad un cliente impegnativo, e quindi mettere in campo tutte le tecniche del processo di vendita. Così facendo, VENDERE diventa CON – VINCERE e VINCERE – CON il Collaboratore, valorizzando il ruolo del Capo.
Da questa idea parte il parallelismo con il processo di vendita e le sue varie fasi come riferimento oggettivo per “vendere” un’attività.

Ha successo chi cattura l’attenzione e crea così occasioni, ogni volta speciali

Questa frase, strategica per la vendita, diventa altrettanto vera per la relazione Capo Collaboratore. Farà la differenza e creerà qualcosa di speciale, il Capo che partirà dagli elementi di base che lo avvicinano al Collaboratore.
Utilizzando consapevolmente le sei fasi che caratterizzano il processo manageriale, il Capo potrà fare la differenza e stabilire una relazione sufficientemente forte in ogni momento in cui si concretizza, in parallelo, il percorso del Collaboratore.
Come abbiamo approfondito nell’articolo Efficacia Manageriale: il ruolo del Collaboratore, ipotizziamo che anche il Collaboratore abbia il suo percorso e le sue fasi.

Le 6 fasi del processo manageriale: il percorso

L’aspetto che fa la differenza, diventando quindi strategico, è quello di gestire le sei fasi in modo consapevole, riconoscendosi nel ruolo fondamentale di Capo – Venditore, partendo sempre dall’assunto: VENDERE = CON – VINCERE.
Vediamo come…

FASE 1:
APPROCCIO

Al suo arrivo il Collaboratore osserva le dinamiche presenti e si fa un’idea del tipo di giornata che potrebbe dover affrontare. Il clima che percepirà e le dinamiche che osserverà influenzeranno il suo stato d’animo.
Il Capo, consapevole delle sue modalità comunicative, sceglierà quindi di agire comportamenti verbali e non verbali che determinino una percezione di contesto accogliente e approccerà il Collaboratore in modo coerente con quelli che sono i suoi obiettivi, orientati all’apertura e al dialogo. Le sue capacità empatiche di comunicazione, osservazione, ascolto saranno determinanti in questa prima fase.

Approfondisci la fase 1 del percorso manageriale:

come influenzare una buona relazione

FASE 2:
ESPLORAZIONE

Prendendo confidenza con le attività da svolgere, il Collaboratore cercherà di identificare qualcosa che possa colpire la sua curiosità di crescita professionale, entrando in contatto con tutte le sfaccettature di ogni singola attività da gestire, cercando di cogliere qualcosa che lo solleciti.
In questa fase il Capo diventa strategico, con la sua capacità di analisi ed esplorazione, per conoscere e comprendere qualcosa in più rispetto a ciò che è evidente.
Questa seconda fase vede il Capo protagonista nel fare domande, possibilmente aperte, per esplorare le aspettative, le conoscenze e competenze del Collaboratore, ascoltando con molta attenzione le risposte, per poter comprendere al meglio come essere efficace nel momento specifico in cui proporrà l’attività.

Approfondisci la fase 2 del percorso manageriale:

come esplorare passioni e interessi

FASE 3:
PROPOSTA

É il momento in cui il Collaboratore entra in diretto contatto con l’insieme di attività da svolgere, prova ad immaginare come farle, verifica eventuali ricadute e infine valuta il risultato che potrebbe ottenere.
Entra in gioco l’esperienza del Capo che, in funzione delle informazioni recuperate, in questa terza fase, argomenta la sua proposta descrivendo i dettagli dell’attività anche come benefici per il Collaboratore e raccontando, ove possibile, le possibili ricadute professionali. Una buona conoscenza del Collaboratore e le informazioni raccolte durante la fase di esplorazione, permetteranno al Capo di realizzare proposte complementari o aggiuntive per rendere ancora più ricca l‘esperienza.

Approfondisci la fase 3 del percorso manageriale:

Come creare un legame tra passioni e attività operative

FASE 4:
LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI

Entrare in contatto con l’attività specifica consentirà al Collaboratore di capire meglio, approfondire, anche con “obiezioni” finalizzate a verificare la corrispondenza tra ciò che pensa di saper fare e quello che deve fare.
La quarta fase, la gestione delle obiezioni, permetterà al Capo di gestire un momento delicato, partendo dalla convinzione che l’obiezione da parte di un Collaboratore è da considerarsi una manifestazione di interesse, e che sapendola gestire offre grandi opportunità.

Approfondisci la fase 4 del percorso manageriale:

Come rassicurarlo e aiutarlo a sentirsi coinvolto

FASE 5:
CONCLUSIONE – PRESA IN CARICO

Il Collaboratore potrebbe prendere in carico l’attività con, ancora, qualche incertezza e con il bisogno di percepire che è nella condizione di far bene.
Qui il Capo, utilizzando la quinta fase, supporta la presa in carico del Collaboratore, rinforzando la scelta in termini di benefici con il riferimento alle motivazioni emerse durante le fasi precedenti. Avrà così l’opportunità di rafforzare la convinzione del suo Collaboratore e sviluppare la relazione con lui.

Approfondisci la fase 5 del percorso manageriale:

Come facilitare la decisione a far sua l’attività

FASE 6:
FIDELIZZAZIONE

Il Collaboratore ha completato l’attività e probabilmente è in grado di apprezzare il risultato ottenuto. Non è altrettanto sicuro di saper riconoscere da solo la qualità del lavoro e quali comportamenti sono stati più strategici di altri.
Il Capo consapevole del suo ruolo conosce bene l’importanza della sesta fase.
Dovrà quindi occuparsi di verificare in modo puntuale le prestazioni del proprio Collaboratore, restituendo feedback condizionati positivi – come descritto nell’articolo Dare feedback positivi – per consolidare i comportamenti efficaci e con feedback condizionati costruttivi per modificare quelli inefficaci. In questo modo creerà le condizioni per una relazione di lungo termine, proficua per entrambi, di fedeltà. Si tratta di una modalità distintiva che permette di far vivere il contesto professionale come “luogo che soddisfa il desiderio di crescita e sviluppo professionale”.

Approfondisci la fase 6 del percorso manageriale:

Come valorizzare il contributo e creare una relazione di fedeltà

Le sei fasi del processo manageriale in sintesi

La sequenza di queste fasi, agite con consapevolezza e attenzione verso il Collaboratore, contribuisce in modo significativo ad aiutarlo a riconoscere le proprie qualità e di avere ciò che serve per migliorarsi costantemente nel tempo.
Vendere attività per con-vincere, mediante le 6 fasi del processo manageriale, permette di traguardare un obiettivo comune, nel quale Capo e Collaboratore sono entrambi soddisfatti del risultato ottenuto!
Grinta, tenacia, sicura determinazione, competenza, discrezione, paziente lungimiranza, flessibilità, sensibile disponibilità e soprattutto piena consapevolezza circa il ruolo che si sta svolgendo, sono gli ingredienti necessari e sviluppabili ulteriormente nel tempo.
Sappiamo che fare il Capo è sempre più un mestiere di grande responsabilità e potenzialità, e il Capo consapevole sa di avere la possibilità di sviluppare ulteriormente la propria professionalità, facendo accadere quelle cose che non accadrebbero senza di lui!!