Dopo le fasi di approccio e esplorazione, siamo pronti ad affrontare la fase relativa alla proposta al collaboratore.
Leggendo questa frase, potrebbe venire da sé un pensiero di questo tipo: “Io, in quanto Capo, non faccio una proposta al mio collaboratore. Assegno un incarico e lui, tendenzialmente, non dovrebbe rifiutarsi”.
Vero. Verissimo.

Contemporaneamente, come già anticipato nei precedenti post (fase 1 e fase 2), in tutte quelle situazioni in cui il tuo metodo funziona e ti permette di ottenere quello che ti serve, vai avanti così. È il modo che ti ha consentito di avere i tuoi buoni risultati sino ad oggi.
Se invece ti trovi in alcune situazioni complesse, oppure in occasione di attività non di routine, nuove o non abituali, che alimentano qualche difficoltà ad essere efficace, ti proponiamo una possibile soluzione. Un modo per contribuire a rendere efficace la prestazione del collaboratore e anche l’occasione per il Capo di dimostrare la propria competenza manageriale.
Si tratta di considerare l’attività come una proposta, che deve essere convincente anche per il collaboratore. Proprio come fa uno Store Seller che si occupa di soddisfare il desiderio del Cliente, facendo la differenza quando vende per benefici.

Lo scenario critico e complesso del mercato e gli ultimi anni vissuti in una dimensione di incertezza a causa della pandemia, ancora presenti anche per le evoluzioni economiche, politiche e di instabilità sociale, suggeriscono una maggiore attenzione verso la capacità di incidere sulla relazione con i Clienti. E di conseguenza con i propri collaboratori. Anche le aspettative dei collaboratori stanno cambiando, richiedono attenzioni che, pur avendo avuto sempre avuto un peso specifico importante, ora diventano particolarmente strategiche per garantire prestazioni efficaci.
Solo così sarà possibile poter gestire con efficacia ed efficienza un singolo collaboratore e tutto il team di lavoro.

Utilizzando in sequenza le fasi dell’efficacia manageriale, dopo l’approccio, e dopo aver fatto una buona esplorazione con il collaboratore, occorre creare le connessioni tra le informazioni che sono emerse e l’attività da “proporre”.
Tutto questo ha come obiettivo quello di contribuire a rendere efficace la prestazione del collaboratore. Ed è anche l’occasione per il Capo di dimostrare la propria competenza manageriale.

Molti Capi sono bravissimi in questa fase, non vedono l’ora di poter dimostrare il proprio ruolo e la propria competenza sulle attività da svolgere e come portarle a termine, utilizzando spesso aggettivi valorizzanti per parlare delle attività.
Ricordandoti che vogliamo mantenere il parallelo tra processo di vendita e processo manageriale, ti propongo un esempio simile a quello utilizzato per la terza fase della vendita.

Esempio: C’è un’attività da svolgere. Il Capo identifica un collaboratore, magari con una valutazione superficiale rispetto alla persona da scegliere. Si avvicina al collaboratore e, frequentemente, inizia una descrizione dettagliata dell’attività e dei passaggi più significativi. A volte accompagnata anche da richieste di azioni alternative. Se ha l’impressione che il collaboratore sia coinvolto, propone anche un’attività complementare. Come già anticipato, se funziona anche io dico: Molto bene!! Avanti tutta.

Nella maggior parte delle situazioni è un metodo che funziona, producendo come risultato che il collaboratore porta avanti le attività assegnate. Effettivamente è stata la chiave di successo per molti Capi, sino a quando si era in una situazione di D>O.
Come ho ampiamente descritto nel post L’importanza dell’acqua per il Retail, quando la Domanda è maggiore dell’Offerta, il Capo esperto di mestiere e che è cresciuto professionalmente arrivando dalla gavetta fa, decisamente, la differenza. Anche perché anche per il turnover in vendita la situazione è più statica. Tutti sono più sereni nei ruoli che ricoprono.
Ma oggi, dove lo scenario è sempre più del tipo D<O, quanto un Capo concentrato sulle attività (come uno Store Seller concentrato sul prodotto) riesce ad essere veramente incisivo ed efficace?

Questa è una domanda che nel processo di vendita può essere rivelatrice.
Nel processo manageriale vuol dire che da una parte ci potrebbe essere un collaboratore che fa tutto da solo (si convince, si motiva, riesce a vedere le opportunità) ed è quindi autonomo, decidendo di prendere in carico le attività quando si presentano. Il collaboratore compra. L’esempio parla di questo. Il Capo non ha fatto nulla di particolare per vendere. Non ha personalizzato la proposta. Si è limitato (e sono convinto che non sia poco!) ad elencare informazioni sulle caratteristiche o sui vantaggi dell’attività. Ma quali sono i benefici per il collaboratore nel prendersi in carico quell’attività? Forse anche una mail potrebbe essere un modo per comunicare un’attività da svolgere.

Ecco una buona alternativa: il Capo che vende, cioè aiuta non solo a far prendere in carico l’attività ma riesce anche ad aggiungere valore facendo cogliere opportunità non così immediate da vedere. Agisce un ruolo attivo, selettivo, consapevole dando valore alla sua presenza. Facendo cogliere i benefici per quel collaboratore.
Il video seguente mi aiuterà a spiegarvi il mio punto di vista. Si tratta di uno spot pubblicitario che racconta molto bene una situazione tipo.

Siamo fuori dalla dimensione dello store, tuttavia credo che emerga in modo chiaro come, nei primi due casi, una sola domanda inneschi una proposta al Cliente / Collaboratore, che finirà per travolgerlo. Difficile trovare il modo di dire qualcosa, più facile ritrovarsi nella condizione di subire la descrizione, che risulterà poco personalizzata ed “emozionale” a tal punto da fargli desiderare che il tempo scada, come possiamo notare nella seconda scena.
Nel terzo caso, dopo una prima sensazione di brivido che lo attraversa quando pensa che si stia riproponendo la stessa situazione precedente, rimane sorpreso e piacevolmente colpito dall’approccio della ragazza: Comunque bello! Archeologo. Da cosa nasce questa passione? …. 

Il video è lo stesso che abbiamo utilizzato per la vendita. Per quanto riguarda la dimensione manageriale si può parlare di un Capo che sta esplorando la situazione: cerca di comprendere meglio e a fondo, dimostrando di conoscere l’importanza della fase dell’esplorazione, come descritto ampiamente nel post, per poi costruire una proposta al collaboratore coerente con l’idea di “beneficio” per lui. Facendo la differenza e … vendendo piuttosto che lasciando comprare.

Per tornare allo store, le attività da svolgere sono sempre troppe rispetto al numero di collaboratori e alle ore-lavoro a disposizione. Per questo motivo è strategico considerare che il collaboratore sarà più contributivo se percepisce che esiste agli occhi del suo capo non solo per fare, ma anche per imparare, sviluppare, aggiungere, contribuire soddisfacendo alcuni suoi bisogni professionali e personali.

Diventa strategico far emergere l’aspetto emozionale della partecipazione alla vita lavorativa. Per fare questo occorre porre al collaboratore quelle domande che ci permettano di andare oltre il semplice fare e stimolare e far emergere motivazione.

Il capo, consapevole del proprio ruolo, ha chiaro il suo obiettivo in questa terza fase:

• Identificare soluzioni realizzabili e consentire al collaboratore di comprendere i benefici
• Condividere un piano d’azione strutturato

Come potrebbe raggiungere questi obiettivi?

• Proponendo e descrivendo la soluzione ipotizzata insieme, coerentemente con l’esplorazione fatta e riproponendo una frase del collaboratore “Come mi hai riferito …”
• Esplicitando in maniera chiara e dettagliata le attività da eseguire in base alle competenze del collaboratore
• Verificando, per avere una conferma dell’orientamento del collaboratore: “Cosa ne pensi?”
• Proponendo eventualmente, se la proposta è condivisa e ci sono le condizioni, un’attività complementare / aggiuntiva

Infine fatta una proposta al collaboratore, un po’ più vicina ai suoi bisogni, per dare ulteriore valore alla relazione che si sta costruendo, propongo di fare una domanda molto semplice e allo stesso tempo impegnativa: cosa ne pensa?
Una domanda che permette al collaboratore  di esplicitare il proprio punto di vista, di manifestare quello che sta provando e che lo stimola a prestare una maggiore attenzione nel valutare l’attività.

In un mondo “pieno” di attività, anche quella più importante può essere guardata con aria distratta e forse sufficiente. In questo modo, il collaboratore fornisce importanti informazioni al Capo, attraverso le proprie considerazioni, perché sarà spinto a formulare un pensiero e quindi a “fissare”: momento, attività e Capo.
Questo diventa il metodo che il Capo adotta per Con-Vincere.

Questa è la nostra proposta. Cosa ne pensi?