Le sei fasi della vendita che vogliamo proporre saranno sviluppate in altrettanti post che permetteranno di attivare una riflessione profonda e duratura su ogni singola fase. In questo primo contributo desidero soffermarmi sulla fase 1 cruciale, delicata e importante del processo di vendita: accoglienza e approccio al cliente.
Il Retail Manager può influenzare il clima e le modalità di relazione, generando orientamento al servizio e ai risultati. Come? Partendo da una profonda consapevolezza del proprio ruolo, piò ispirare i propri collaboratori verso il raggiungimento degli obiettivi.
La proposta è sostituire le definizioni giusto e sbagliato con efficace e inefficace. In questo modo si sposta l’attenzione sui comportamenti, attivando così un confronto che abbia come unico obiettivo quello di determinare risultati interessanti per lo Store.
Una competenza strategica in store è quella di riconoscere i clienti fantasma che entrano, manifestano un interesse, ma non comprano ed escono. Un indicatore spesso trascurato, perché invisibile.
Quali competenze dello Store Seller sono necessarie per una vendita consapevole e perchè in un periodo di crisi proporre alcuni modelli è una follia.
