Affinché il rapporto Capo Collaboratore sia vissuto in termini di Efficacia Manageriale, è necessario partire dal presupposto che il cliente è l’unica vera priorità per ogni azienda. Un argomento che abbiamo già sviluppato nell’articolo L’importanza dell’acqua per avere successo nel Retail. Ora, in questo articolo, vogliamo partire da quella che è la vera priorità per ogni Capo: la prestazione efficace dei suoi Collaboratori. E nel farlo partiremo da un assunto: il ruolo di Capo prevede che nessun obiettivo possa essere raggiunto senza il contributo e l’ingaggio dei Collaboratori.
Vedremo quindi perché considerare il Collaboratore come un cliente potrebbe rivelarsi la soluzione più impattante e come fare per agire comportamenti coerenti con il raggiungimento degli obiettivi di un Capo.
L’approccio di considerare il Collaboratore come cliente si rinforza nella realtà del Retail poiché, riconosciuta l’importanza del processo di vendita, ne facilita l’associazione. Allo stesso tempo riteniamo possibile traslare il concetto anche ad altri settori proprio perché, come già detto, per tutti diventa strategico mettere il cliente al centro di qualunque considerazione aziendale, economica, organizzativa o di marketing.

Alcune volte è il cliente più fedele che abbiamo, altre è quello tranquillo o in alcuni casi è il cliente più ostico, il più difficile da gestire. Così come a volte le attività da attribuire possono, come i prodotti, vendersi da soli oppure richiedere una gestione più consapevole.

Come ampiamente descritto nella pagina dedicata Efficacia nella vendita il principio ispiratore è quello di considerare l’equazione Vendere = Con-Vincere.
Anche per un Capo, nelle situazioni descritte e in altre immaginabili, l’obiettivo dovrebbe essere quello di creare una relazione con – vincente che possa generare condizioni di successo professionale. Come? Il Rapporto Capo Collaboratore dovrebbe svilupparsi in modo da far vivere tutte quelle dimensioni, almeno dal punto di vista relazionale, che si vogliono garantire al cliente finale.

Abbiamo visto nell’articolo ALL IN ONE: i tre stili del CAPO efficace quanto sia importante approfondire la ricerca sulla parola Capo. In quell’articolo abbiamo ragionato sull’importanza di tornare a dare dignità alla parola che identifica un ruolo strategico e molto delicato. Abbiamo approfondito come, per un Capo, sia importante decidere, di volta in volta, qual è lo stile più coerente con gli obiettivi e con la situazione che si trova a gestire. Valorizzando che la vera differenza la fa la capacità di agire consapevolmente e con equilibrio i tre stili.

Ora vogliamo analizzare uno specifico processo applicabile ai tre stili, partendo da quello che è il percorso del Collaboratore. Come occorrerebbe fare con un cliente.

Una delle caratteristiche di rilievo nel mondo del lavoro è quella relativa alla crescita interna.

Riproponendo il Retail come contesto di riferimento, e volendo generalizzare, la storia riporta che spesso il miglior venditore diventa Store Manager, per poi proseguire il suo percorso di crescita affrontando nuovi ruoli e responsabilità. Per anni, nella mia attività di consulenza e formazione, ho incrociato Store Manager che avevano raggiunto quella posizione dopo grandi successi da venditore. Ne erano fieri e attingevano dalla loro esperienza per avere successo anche nel nuovo ruolo.

In molte occasioni ho sentito il bisogno di segnalare che poteva esserci un rischio nell’utilizzare in modo sistematico le proprie competenze di vendita, di fare attenzione a proporsi solo come esempi virtuosi. L’obiettivo era quello di proteggerli, cercando di fargli capire che nel nuovo ruolo non dovevano sostituirsi ai loro Collaboratori nella vendita, cosa che spesso accadeva. Dovevano – invece – occuparsi di andare oltre le loro competenze di vendita, senza abbandonarle del tutto, per occuparsi dell’organizzazione e gestione dello store e dei Collaboratori. Quasi come se fosse un altro mestiere. Spesso è stato difficile farne comprendere la logica, anche perché veniva percepito come un’esortazione a rinunciare a quella parte della propria esperienza che gli aveva garantito successo.
Questo approccio ha funzionato per molto tempo anche perché agevolata da una situazione di mercato favorevole.

Oggi, con una situazione di mercato molto più complicata e complessa, proponiamo una nuova chiave di lettura che valorizza le competenze di vendita orientandole verso ulteriori aspetti strategici del ruolo di Capo.
Si tratta di consolidare le competenze di vendita perché diventino strategiche per affrontare le sempre più numerose sfide che un’azienda, che vuol avere successo, deve affrontare.
Si tratta di avere a disposizione gli strumenti necessari per poter intervenire con efficacia ed efficienza durante la gestione quotidiana orientata al raggiungimento degli obiettivi.
Nel farlo dobbiamo porre l’attenzione su un elemento base: per fare la differenza occorre avere consapevolezza del proprio ruolo, dei processi da seguire e degli strumenti che si possono utilizzare.

Consci che il tema del cliente interno non è nuovo, da questo articolo in poi abbiamo deciso non solo di parlarne ma di renderlo concreto, aggiungendo una metodologia, dei processi e una serie di strumenti a supporto del Capo.

Come per la vendita il punto di partenza sarà una descrizione di quello che considereremo il processo del Collaboratore nella sua quotidianità. Portando il Collaboratore e le sue prestazioni – possibilmente efficaci – al centro dell’attenzione del Capo, ad ogni fase del percorso del Collaboratore sarà possibile associare una fase corrispondente all’interno del percorso del Capo. Il processo manageriale che ne deriverà, descritto per fasi e comportamenti coerenti, consentirà una maggiore efficacia ed efficienza in ogni singola situazione.

Descriveremo tutto questo in 2 articoli dedicati ai due processi. In seguito, affronteremo le 6 fasi descritte in altrettanti articoli di approfondimento con gli strumenti necessari. Infine proporremo altri 6 articoli ad integrazione per poter caratterizzare l’idea CARETAIL per l’Efficacia manageriale.

Avrai anche tu l’opportunità di consolidare la tua modalità per costruire il tuo circolo virtuoso con Collaboratori ingaggiati e clienti soddisfatti.