RETAIL STORE SELLER
Promuove le relazioni e facilita le decisioni
Il Retail Store Seller ha un ruolo determinante per un’azienda Retail, è il ponte tra chi desidera e l’oggetto del desiderio.
Il Retail Store Seller dovrebbe saper esplorare i bisogni dei clienti, aiutare nella scelta, arricchire la proposta per una maggiore soddisfazione, creando quell’empatia e quell’emozione che poi determinano il vero piacere nell’acquisto, la soddisfazione del desiderio. Questo vuol dire VENDERE!
L’obiettivo diventa così garantire una Client Experience di successo, che contribuisca ad aumentare la fedeltà dei clienti e il fatturato dello Store. Due cose di straordinaria importanza di cui si occupano, molto spesso, Retail Store Seller che non si riconoscono.
Creare consapevolezza e determinazione in questa direzione diventa una Missione per ogni azienda Retail.
OBIETTIVI DEL RUOLO DEL RETAIL STORE SELLER
Vendere, parola che a volte viene vissuta come un problema e associata a termini negativi come ingannare, imporre, imbrogliare, vincere (sul cliente). Cambiare la convinzione su questo termine aumenta le possibilità di successo del Retail Store Seller. Trasformare una relazione in cui qualcuno vince e un altro perde, in una condizione win-win in cui vincono sia il cliente, comprando qualcosa che desidera, che il Retail Store Seller, facilitando la decisione e “vendendo” anche una buona relazione. Per rendere possibile questo passaggio occorre comprendere il processo d’acquisto del cliente e saperlo integrare con i propri comportamenti di vendita.
Le competenze strategiche che il ruolo del Retail Store Seller dovrà sviluppare saranno: individuare i bisogni e le esigenze del cliente, saper approfondire i suoi criteri di scelta per proporre il prodotto adeguato a quel cliente, ascoltare, ristrutturare e gestire le obiezioni, migliorare attitudine e capacità al cross selling e alla vendita aggiuntiva, saper leggere i segnali deboli trasmessi dal cliente ed entrare velocemente in sintonia.
INTERVENTI CONSULENZIALI E FORMATIVI
Performance Improvement
Il potenziamento delle convinzioni del venditore, l’analisi del processo di vendita e definizione degli obiettivi di ogni singola fase.
Empowering Skill
Acquisizione degli strumenti per aumentare l’efficacia della relazione con il cliente: approccio, comunicazione, domande, gestione delle obiezioni, etc.
Evaluation Method
Analisi dei processi, a partire dall’esigenza dell’organizzazione o dall’analisi del problema, e definizione dei KPI per misurare l’efficacia delle prestazioni.
METODO E STRUMENTI
Sollecitazioni sulle convinzioni attraverso dispositivi dinamici e coinvolgenti. Spezzoni di film d’autore per valorizzare le competenze presenti e suggestionare sugli argomenti. Contributi teorici per razionalizzare l’analisi di casi reali proposti dai Retail Store Seller. In funzione di obiettivi specifici, consideriamo funzionale la possibilità di aggiungere una mistery shopper, durante la formazione, per attivare consapevolezza e accelerare i processi di apprendimento.
A conclusione dell’intervento i partecipanti vengono chiamati a esplicitare le azioni migliorative da attuare nel periodo successivo alla formazione attraverso un piano di sviluppo individuale da condividere con il proprio Store / Sales Manager.
