Per emergere in un mercato sempre più competitivo, è fondamentale affinare le proprie competenze. Ogni giorno affrontiamo sfide che richiedono determinazione, precisione e adattabilità. Conoscere a fondo il nostro ruolo ci permette di affrontarle con sicurezza, trasformando le difficoltà in opportunità di successo.

Vendere non significa solo proporre un prodotto, ma entrare in sintonia con il cliente, comprenderne i bisogni, intercettarne i desideri e guidarlo nella scelta migliore. Creare un’esperienza d’acquisto unica genera emozioni autentiche e trasforma ogni interazione in un momento di valore. Quando questo avviene, la vendita smette di essere un’operazione fredda e meccanica e diventa uno scambio di fiducia.

Una Client Experience di successo, non solo fidelizza il cliente, ma porta il fatturato dello Store verso nuove vette. Ogni vendita gestita con empatia e competenza rafforza il legame con i clienti e aumenta il valore percepito del brand.

Seguire una strategia chiara e allineata al processo di vendita aiuta il cliente a realizzare i suoi desideri nel modo più fluido e soddisfacente possibile. Quando il cliente vince, vinci anche tu. Così facendo, VENDERE diventa CON – VINCERE e VINCERE – CON il cliente.

Anche nell’era digitale, tra e-commerce, millennial e nuove abitudini di acquisto, il negozio fisico ha ancora un’opportunità di differenziarsi. Il segreto? Rafforzare il metodo che da sempre costruisce fiducia con i clienti: un processo di vendita efficace che conferisce valore al ruolo di venditore.

Chi ha successo è colui che cattura l’attenzione e crea occasioni speciali. Ogni interazione può trasformarsi in un’opportunità di fidelizzazione, a patto che il venditore sappia ascoltare, coinvolgere e guidare il cliente in un percorso su misura.

Utilizzando consapevolmente le Sei fasi della vendita, il venditore sarà in grado di stabilire una connessione solida, anticipare le esigenze e creare un’esperienza coerente con il percorso di acquisto.

Come descritto nel post dedicato alla Sales Effectiveness, anche il cliente attraversa un processo fatto di tappe ben definite. Comprendere e padroneggiare queste dinamiche permette di trasformare ogni vendita in un’opportunità di successo, rafforzando il legame con il cliente e creando un valore duraturo per il business.

L’aspetto chiave sta nel gestire le sei fasi di vendita consapevolmente, riconoscendosi nel ruolo fondamentale di Venditore. Vediamo come.

Fase 1 
Accoglienza e Approccio al Cliente

Dopo aver osservato la vetrina o letto la comunicazione digitale ricevuta, un Cliente potrebbe decidere di entrare per capire cosa propone il negozio nel dettaglio e orientarsi al suo interno.
Tutto questo sarà valorizzato dalla presenza di un Venditore che si pone l’obiettivo di accogliere, per dare un segnale di attenzione, e possibilmente approcciare per iniziare una relazione (fosse solo per aiutare il Cliente ad orientarsi all’interno del negozio).
La sua capacità empatica di comunicazione, osservazione, ascolto sarà determinante in questa prima fase della vendita.

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Fase 2
Analisi delle esigenze ed esplorazione dei desideri

Prendendo confidenza con l’interno del negozio, il Cliente cercherà di identificare qualcosa che colpisca la sua curiosità o soddisfi un suo bisogno entrando in contatto con i prodotti, cogliendo qualcosa che lo solleciti.
In questa fase il Venditore diventa strategico con la sua capacità di analisi ed esplorazione dei desideri.
Questa seconda fase della vendita vede il Venditore protagonista nel fare domande per conoscere le aspettative, i gusti del Cliente, ascoltando con attenzione le risposte per poter comprendere al meglio come risultare efficace.

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Fase 3
La proposta al Cliente

A questo punto, entra in gioco l’esperienza del Venditore che, in funzione delle informazioni ricevute, in questa terza fase della vendita argomenta la sua proposta descrivendo i benefici per quel Cliente e raccontando, ove possibile, lo storytelling di quel prodotto o del brand. Una buona conoscenza del Cliente permetterà di realizzare delle proposte complementari o aggiuntive per arricchire l‘esperienza dello stesso.

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Fase 4
La gestione delle obiezioni

Entrare in contatto con il prodotto consentirà al Cliente di voler capire meglio, approfondire anche con “obiezioni” per verificare la corrispondenza con quello che cerca e che vuole avere per sé.
La quarta fase della vendita, la gestione delle obiezioni, permetterà al Venditore di gestire un momento delicato, partendo dalla convinzione che l’obiezione da parte di un Cliente sia da considerarsi una manifestazione di interesse, e saperla gestire offre grandi opportunità.

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Fase 5
La chiusura della vendita

Qui il Venditore, utilizzando la quinta fase della vendita (la fase di chiusura), supporta la decisione del Cliente, rinforzando la scelta in termini di benefici con il riferimento alle motivazioni proposte durante le fasi precedenti. Avrà così l’opportunità di concretizzare l’ottima raccolta di informazioni fatta nelle fasi precedenti e consolidare la relazione con il Cliente.

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Fase 6
Post vendita e fidelizzazione

Il Venditore consapevole del suo ruolo conosce bene l’importanza della sesta fase.
Occuparsi delle attività di post vendita equivale a imbastire le condizioni per futuri momenti di acquisto, per sollecitare la fidelizzazione; si tratta di una questione distintiva, per sviluppare relazioni di lungo periodo e far vivere il negozio come “luogo che soddisfa i desideri”.

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Seguire queste fasi con consapevolezza contribuisce ad aiutare il cliente a decidere di acquistare ciò che ha scelto e che soddisfa i suoi desideri. Ogni interazione diventa un’opportunità per creare fiducia, offrire valore e consolidare la relazione.

Vendere con efficacia attraverso le 6 fasi della vendita significa avere il controllo del processo, sapere quando guidare e quando ascoltare, quando proporre e quando lasciare spazio alla scelta. Solo così si può raggiungere un risultato in cui sia il cliente che il venditore siano entrambi soddisfatti, creando un rapporto basato sulla reciproca fiducia e sulla qualità dell’esperienza d’acquisto.

Determinazione, competenza, discrezione, pazienza, flessibilità, disponibilità e consapevolezza: queste sono le caratteristiche di un venditore di successo. Essere un venditore non è più solo un lavoro, ma una professione di grande responsabilità e potenziale. Ogni giorno offre la possibilità di crescere, affinare le proprie capacità e sviluppare la propria professionalità.

Perché un venditore consapevole non si limita a vendere: fa accadere cose che altrimenti non accadrebbero!