COSA FA UN RETAIL MANAGER?

Retail Manager: ruolo, obiettivi, responsabilità e competenze

Lavorare nel Retail vuol dire essere pronti a mettere in discussione le certezze del passato per ragionare su cosa possa garantire risultati efficaci ed essere competitivi nel presente, ma ancor più nel futuro.

Anche i ruoli del settore hanno la necessità di aggiornare la loro modalità di essere efficaci ed influenzare i risultati del brand che rappresentano. Il Retail Manager è la figura più strategica, per sua natura con un’attitudine trasversale tra le diverse funzioni aziendali, avendo come focus il cliente finale. Può sollecitare progetti trasversali tra le funzioni aziendali ragionando oltre alle singole unità operative e competenze, per poter arrivare al cliente finale, in una logica di omnicanalità interna all’azienda e esterna, verso il mercato.

Per riuscire oggi a dare incisività al ruolo più strategico del Retail, il Retail Manager, ritengo essenziale dedicare una riflessione alle quattro dimensioni che lo caratterizzano: ruolo, obiettivi, responsabilità e competenze, indagandole attraverso elementi di significato e di senso che possano rispondere rispettivamente al perché e al come.

Ruolo del Retail Manager

Il Retail Manager risponde alla direzione generale e alla proprietà sia su analisi e risultati strategico-economici che, con il contributo di HR, sulla selezione e gestione di collaboratori con la passione per il cliente.
Collabora in modo diretto e continuativo con gli Area Manager, gli Operation Manager, Buyer e Merchandiser, gli Store Manager, Venditori di Store, per una Customer Experience soddisfacente che crei fatturato e brand awareness.

Ma non solo...

Il Retail Manager deve saper ricoprire il proprio ruolo di Capo, agito secondo una dimensione completa che tenga insieme gli stili del Manager, del Coach e del Leader, per raggiungere i risultati inerenti la propria funzione, creando le condizioni per ottenere prestazioni efficaci da parte dei propri collaboratori.
ALL IN ONE: i tre stili del CAPO

Il cavallo galoppa con i polmoni, si conserva con il cuore e vince con il carattere.

Federico Tesio

L’uomo non è destinato a far parte di un gregge come un animale domestico, ma di un alveare come le api.

Emmanuel Kant

Obiettivi del Retail Manager

L’obiettivo principale del Retail Manager consiste nel disegnare e progettare, all’interno del proprio mercato di riferimento, le logiche per rendere più appetibile l’offerta, la strategia nella gestione dei punti vendita e l’attuazione di un piano promozionale, coerente con le politiche del brand.
Così facendo potrà intercettare, interpretare e assecondare la domanda e le tendenze attraverso una ridefinizione costante delle strategie aziendali, non dimenticando di confrontarsi con la concorrenza.

Ma non solo...

ll Retail esiste per soddisfare il cliente, per avvicinare la domanda all’offerta, i prodotti ai clienti, e tutti i giorni il Retail Manager si adopera perché questo avvenga in modo efficace, favorendo un clima di empowerment - per tutta la filiera ma in particolare per i team di store - che metta al centro della strategia il cliente con le sue aspettative latenti e ancor più con i suoi desideri, cercando di conoscere le sue motivazioni all’acquisto e agendo una modalità relazionale che possa essere d’impatto ed emozionante.
L’importanza dell’acqua per avere successo nel Retail

Responsabilità del Retail Manager

Le principali responsabilità del Retail Manager sono individuabili in:

  • Raggiungere gli obiettivi di fatturato e incrementare i profitti

  • Gestire e sviluppare la rete di negozi esistenti e occuparsi dall’avvio dei nuovi

  • Coordinare la politica degli acquisti, della logistica e degli approvvigionamenti delle merci per la rete di store, coerentemente con la visione di brand e l’aspettativa del cliente finale

  • Selezionare e gestire le risorse umane, sviluppando programmi formativi per il personale di sede e di vendita, con il contributo di HR

  • Fungere da linea di raccordo tra l’ufficio centrale e i negozi così da poter assicurare la corretta comunicazione tra i dipartimenti e l’applicazione delle strategie e delle procedure

  • Garantire l’implementazione di procedure di Visual, Marketing e Comunicazione per migliorare le performance dei punti vendita

  • Utilizzare efficacemente tutte le informazioni recuperabili con il CRM e sollecitare l’orientamento omnicanale come risorsa anche all’interno degli store fisici

Ma non solo...

Il Retail Manager, partendo da una profonda consapevolezza del proprio ruolo, può influenzare il clima e le modalità di relazione, generando orientamento al servizio e ai risultati, ispirando i propri collaboratori verso il raggiungimento degli obiettivi.
Consapevolezza, la parola chiave per i Manager del Retail

Perché la forza del branco è il lupo, e la forza del lupo è il branco.

Rudyard Kipling

L’aquila vola in alto per potere abbracciare con lo sguardo una visuale più ampia sulle zone sottostanti.
È per questo che gli uomini dicono dell’aquila che, fra tutti gli uccelli, è l’unico a essere divino.

Aristotele

Competenze del Retail Manager

Per ricoprire il ruolo di Retail Manager, traguardare gli obiettivi e gestire le responsabilità occorre essere abili nell’utilizzo di queste skill fondamentali:

  • People Management
  • Sales Management
  • Time Management
  • Project Management
  • Problem Solving
  • Marketing Strategy
  • Comunicazione e ascolto efficace
  • Leadership
  • Decision making
  • Negoziazione

Ma non solo...

Un ruolo così complicato e complesso richiede anche competenze più sfumate che siano d’ispirazione, funzionino da collante e garantiscano una continua evoluzione.
 Torna anche in questo caso la Consapevolezza, una capacità che permette di vedere con chiarezza ciò che accade, immaginare soluzioni alternative a quelle inefficaci e intraprendere/favorire le iniziative più efficaci. La Consapevolezza di ogni singolo elemento del proprio lavoro, alimentando la passione per il dettaglio e per le cose fatte bene, dando importanza alle sfumature. La vera potenzialità del ruolo di Retail Manager.
Consapevolezza: l’importanza di dare valore al proprio ruolo

Concludendo

Il Retail Manager (e con lui l’Area Manager) oggi si trova a dover gestire una rete di Store in un contesto che non offre più punti di riferimento. 
Obiettivi, concorrenza, target poco definiti, mercato: ogni cosa è sfidante!

Da una parte la riduzione dei budget per investire sulle componenti «storiche» (brand, offerta, layout, marketing, prezzi, ecc…), e dall’altra una sempre maggiore richiesta di dinamicità, flessibilità e poco tempo per garantire risultati soddisfacenti.
L’unico modo, quindi, per riuscire a influenzare i risultati della rete diventa quello di orientare i comportamenti di tutta la filiera Retail verso gli obiettivi attesi, finalizzandoli alla riscoperta di una nuova sensibilità: prendersi realmente cura del cliente, per garantire una excellent customer experience, puntando a vendere = convincere i clienti (esterni e interni).

Non si tratta di un contributo esaustivo, ma di approccio ragionato e a 360 gradi su una professione fondamentale nelle aziende Retail, in continua evoluzione e secondo me da conoscere e presidiare anche in chiave teorica.

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