La capacità di chiusura di una vendita per un venditore è essenziale, puoi essere un ottimo oratore e conoscere il tuo prodotto, ma se alla fine non con-vinci il tuo cliente, ogni sforzo sarà stato vano.

Vendere, Vendere, Vendere.

Ripetere come un mantra questa parola ai propri Retail Store Seller può servire ad ottenere risultati. Serve per ricordare qual è lo scopo della professione… e in molti casi produce buoni risultati.

Allo stesso tempo, è importante una riflessione su ciò che contribuisce a rendere efficace il processo di vendita, in modo da ottenere, in ogni momento della relazione con il cliente, la situazione più favorevole.

Le sei fasi che vogliamo proporre saranno lo spunto per altrettanti post così da attivare una riflessione profonda e duratura su ogni singola fase.

Dopo un primo post dedicato all’approccio, foriero di importanti spunti nei commenti che sono seguiti, nel secondo abbiamo raccontato l’analisi delle esigenze e l’importanza vitale che l’utilizzo efficace delle domande ha in questa fase. Si è proseguito con la proposta e la trasformazione delle caratteristiche/vantaggi del prodotto in reali benefici per il singolo cliente, per poi nel quarto interpretare l’obiezione come opportunità, manifestazione di un reale interesse del cliente.

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In questo quinto post parleremo della chiusura, ovvero del momento meno complicato e più complesso del lavoro di Store Seller. Detto diversamente non vi è bisogno di grandi sforzi per chiudere una vendita quando si è “accompagnato” il cliente in tutte le fasi del processo in maniera adeguata, in modo da generare una Sales Effectiveness. Se non lo si è fatto neppure le più astute tecniche mai escogitate consentiranno una chiusura efficace. Perché possono apparire al cliente come forzature e risulteranno fastidiose.

Per una chiusura con-vincente ritengo strategico occuparsi del tempo, di uno stato e di una presupposizione:

  • Tempo: chiudi solo quando sei certo che il cliente è soddisfatto della tua proposta; quando il cliente è stato bene con te fino all’ultimo, ne parlerà bene con i suoi amici e tornerà, un grande vantaggio competitivo nel mercato di oggi; se un cliente acquista solo sotto la tua “pressione”, prima o poi quella sgradevole sensazione tornerà e lui non tornerà da te!
  • Stato: presentati sicuro di te stesso, determinato, convinto; il tuo compito è quello di guidare il cliente attraverso il processo di acquisto, di essere un vero leader (to lead = guidare), affabile, cortese sorridente; Pensa a come parlano i grandi personaggi, sono tutti, in un modo o nell’altro, venditori. Nessuno spazio ad incertezze, ai “se”. (la frase “se lo indosserai ti sentirai a tuo agio”, diventa “quando lo indosserai ti sentirai a tuo agio” oppure, “hai deciso se prendere qualcosa” diventa “quale hai deciso di prendere”);
  • Presupposizione: dai per scontate le cose, da venditore convinto di sé, presupponi (prima nella tua testa e poi con le parole in modo accogliente) che le cose avverranno, che il cliente acquisterà e ne sarà soddisfatto.

Ti possono tornare utili le domande a doppio legame, cioè domande chiuse che portano il cliente ad una scelta “obbligata”; ad es: “hai deciso che cosa prendere, la maglia rossa o la maglia blu?” oppure “lo teniamo qui o te lo porto in cassa così vedi altre cose?”, ancora “lo porti via ora o te lo faccio avere a casa?”

Al fine di dare una dimensione plastica al mio punto di vista su questa fase, ho scelto il contributo di Sergio Castellitto in uno spezzone della pellicola prodotta per il piccolo schermo: Enzo Ferrari, l’inizio di un mito.[/fusion_text]

Il video raccoglie tre vendite magistrali in un momento in cui Ferrari era solo un cognome, neanche tanto raro nella pianura padana; quella di un sogno al suo socio capo meccanico (interpretato da un giovanissimo Favino), quella di un posto di lavoro al genio progettista della Fiat Vittorio Jano ed infine quella di una collaborazione alla mitica (allora lei si!) Alfa Romeo. Come andare oggi da Amancio Ortega (fondatore Inditex, ex presidente e attuale maggiore azionista di Inditex) e proporsi per rivoluzionare il mass market dell’abbigliamento!

In tutte è tre sono perfettamente riconoscibili le stimmate del risolutore: la stoccata emozionale al momento giusto (tempo), la convinzione potenziante (stato) e la visione vivida del futuro (presupposizione).

Il leader vede ciò che non c’è ancora e lo fa vedere agli altri

Il Retail Store Seller efficace è colui che non ha fretta di chiudere, sa che i sogni del cliente vanno esplorati (approccio/analisi), vanno costruiti (offerta), sostenuti (gestione obiezioni) e solo alla fine svelati. Questo è un “gioco” per professionisti e come tale va “giocato” per produrre una Sales Effectiveness.

Vincere-con il cliente rimane l’obiettivo. Creare la condizione perché il cliente senta di aver comprato e non subito la vendita, che senta la voglia di tornare a giocare con te!

 


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