Project Description

SALES EFFECTIVENESS IN STORE

Mano che passa la staffetta ad un'altra

Un mercato complesso e complicato richiede la capacità di essere consapevoli di poter fare la differenza. Consideriamo indispensabile, in termini di efficacia, guardare alla Sales Effectiveness con un approccio olistico che coinvolga tutta l’organizzazione: dalla strategia allo sviluppo dei talenti, dalla gestione delle operazioni a quella delle singole individualità, tenendo presente i clienti, con aspettative in costante espansione.

In un’azienda Retail i ruoli dell’Area Manager e dello Store Manager sono caratterizzati da due elementi principali: orientamento agli obiettivi commerciali e capacità di sviluppare nei collaboratori le competenze coerenti con essi. Perché ciò si realizzi, occorre focalizzare l’attenzione sull’obiettivo di far accadere e influenzare tutti i collaboratori, consapevoli della propria efficacia nella vendita, ad avere come focus il cliente finale. Per supportare i Manager nell’ideazione strategica e nel consolidamento di questo orientamento contribuiamo a sviluppare la competenza sul processo e sulle tecniche di vendita, ad acquisire competenza sulla valutazione delle tecniche di vendita dei collaboratori, a condividere comportamenti di vendita univoci e trasferibili nella relazione con i clienti degli store.

COSA PROPONIAMO

L’Efficacia nella vendita è una dotazione fondamentale per la gestione degli store, composta da un mix di elementi quali:

  • Efficacia personale (aver chiaro cosa si vuole ottenere e utilizzare stili di comunicazione coerenti)
  • Efficacia commerciale (presidiare il livello di servizio e possedere le competenze tecniche sulle fasi della vendita)
  • Efficacia manageriale (coinvolgere e orientare le risorse dei collaboratori)

Approfondire e condividere questi temi consente, ad Area Manager e Store Manager, di apprendere e approfondire ciò che utilizzeranno nella gestione dei propri collaboratori. Li rende protagonisti attivi del progetto e “contributors” per ciò che riguarda l’allineamento allo stile del Brand. Fornisce gli strumenti per riconoscere, monitorare e intervenire sui comportamenti di vendita dei loro collaboratori in maniera più efficace e costruttiva. Fornisce loro elementi di gestione efficace della comunicazione. Contribuisce alla messa a punto di uno “stile” di vendita del Brand condiviso e riconoscibile nella sua unicità, da utilizzare successivamente nel confronto e nella formazione con tutti i collaboratori.

RISULTATI ATTESI

  • Sviluppare capacità per orientare l’energia dei collaboratori verso la relazione con il cliente
  • Aumentare la comprensione del cliente nel suo processo di acquisto e trovare soluzioni per lui soddisfacenti
  • Incrementare la capacità di gestire le obiezioni e di cogliere opportunità di cross-selling 
  • Potenziare l’orientamento a una valutazione sui comportamenti per valorizzare il contributo dei Retail Seller Store

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