Project Description

COACHING DIREZIONE VENDITE

Fitness Personal Trainer aiuta una ragazza ad eseguire un esercizio

Mercato complesso e nuove opportunità commerciali? E’ possibile se si riduce la distanza tra sell in e sell out.
Gestire una rete di vendita che segue la distribuzione caratterizzata da wholesale e corner (shop in shop) presso catene di grande distribuzione e non occuparsi del suo sell out significa rimanere ancorati a un mondo che non esiste più.

Dal punto di vista organizzativo le razionalizzazioni (passaggio da una distribuzione per brand su ampie zone a una territoriale su zone più mirate) hanno favorito una gestione più efficiente delle zone. Tuttavia in termini di efficacia molto ancora rimane da far accadere.  La distribuzione wholesale favorisce poco le logiche di fidelizzazione del consumatore finale, poiché, di fatto, il Brand non ha modo di dialogare direttamente con lui e fatica ad avere informazioni dal mercato poiché “filtrate” dai Clienti/distributori.
L’attuale situazione di mercato richiede che, per valorizzare i cambiamenti proposti e presidiare in maniera efficace il mercato, si possano aggiungere nuove modalità di relazione di vendita tra Venditore e Cliente. Consolidare la competenza sul processo di vendita e creare una relazione con il Cliente wholesale che passi dall’obiettivo del sell in  al presidio del sell out, diventa il focus per fare la differenza. Per essere percepiti “essenziali” e aumentare la fedeltà dei Clienti / Consumatori.

COSA PROPONIAMO

Un intervento consulenziale che coinvolge da subito il Direttore Vendite. Lui diventa il primo attivatore di un processo che a cascata coinvolge poi i suoi Area Manager e, possibilmente, anche tutti gli altri suoi riporti funzionali che hanno contatti con i Clienti. In un secondo momento un intervento formativo su misura che coinvolge i Venditori.
Si crea così una modalità operativa, uno stile e un linguaggio condivisi che hanno come obiettivo aumentare l’ingaggio del Cliente/Distributore per arrivare alla soddisfazione del Cliente/Consumatore. La conoscenza e la condivisione di indicatori di prestazione (KPI) garantisce anche un adeguato monitoraggio delle azioni per arrivare al successo.
La metodologia del coaching operativo, individuale e di gruppo, permette di individuare in modo specifico le aree di sviluppo, di definire un percorso di evoluzione dei singoli ruoli compatibile con le singole specifiche possibilità e, quindi, massimizzare i risultati in termini di efficacia delle prestazioni.

RISULTATI ATTESI

  • Consapevolezza di poter far accadere attraverso una modalità efficace condivisa
  • Abilità nel supportare i distributori e aumentare il loro presidio nel mercato
  • Capacità di osservare e intervenire sui comportamenti dei collaboratori
  • Abilità nel dare feedback per consolidare oppure modificare
  • Orientamento verso la gestione di iniziative di vendita monitorabili
  • Possibilità di generare un ambiente virtuoso e orientato all’efficacia

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